التفاوض / 4/ تبادل الآراء مع الخصم..!

الباحث والاكاديمي صلاح الاركوازي ||

خامسا – تبادل الآراء مع الخصم:-
لكي تستخدم هذه الإستراتيجية اكتب رأيك في النزاع وحجك على ورق مع إخبار الشخص الأخر انك تفهم وجهة نظرة ويقوم الطرف الأخر بنفس الشئ ثم يتبادلا الآراء المكتوبة ونقاشها.
التفسير :
الصراحة في مواجهة الطرف الأخر بالحيل أو الخداع أو المكايد واستخدام نبرة جادة بقدر الامكان.
تكتيكات التفاوض
1 -تكتيك الإغراء:-
2 – تكتيك الطيب والشرس:
3 – تكتيك تغير المواقف
4 – تكتيك تجزئة المجموعات الكلية
5 – تكتيك ادعاء عدم المعرفة وتجاهل الخصم :
6 – تكتيك الإرهاق الجسدي
7 – تكتيك المفاجأة
8 – تكتيك التقابل في منتصف الطريق
9 – تكتيك التخويف بالمجهول
10 – تكتيك حدود السلطة
11 – تكتيك اجعله يأكل قطعة من الكيك
تكتيكات التفاوض
تكتيك الإغراء:-
هو من اذكي أنواع التكتيكات التفاوضية حيث تنتهز المحلات فرصة المزادات لتصريف الراقد من منتجاتهم بسعر مناسب للمستهلك.
مثال:- المزادات .
تكتيك الطيب والشرس:
يطلق علية البعض الصقر والحمامة حيث يتصف الصقر العدوانية والهجوم في حين أن الحمامة تتصف بالوداعة ووفقا لهذا التكتيك يتم اختيار عضوين للتفاوض مع الطرف الأخر احدهما يقوم بدور الصقر ويكون حاد الطباع والأخر بدور الحمامة.
مثال :-
المدين الذي يماطل في السداد ومن ثم يقوم الدائن باختيار اثنين من موظفيه لممارسة هذا التكتيك احدهم يقوم بالهجوم عليه بالتهديد بحبسه ومقاطعته على المستوى التجاري بحيث لا يتم التعامل معه مرة أخرى بينما يقوم الأخر بدور حمامة السلام بحيث يهدأ من هذا الشخص بحيث يكسب الشخص المدين في صفه ويتوصل منه على اتفاق لسداد مديونياته .
تكتيك تغير المواقف
يعد تغيير الاتجاه احد اذكي التكتيكات التفاوضية التي تمارس حيث يلاحظ إن الطرف الأخر يأخذ موقف متشدد حيث يرفض كل مايعرض علية من اقتراحات فمن ثم يتعين على رجل التفاوض تغيير بنيان العملية التفاوضية بإعادة صياغة السؤال بالشكل الذي يجبر الطرف الأخر على أن يحول اجابتة عليها بنعم.

مثال :-
هل أنت على استعداد للتفاوض؟
لا
هل يغير رأيك إذا أحدثنا تغيير جوهري في المبادرة التي تقدمنا بها؟
نعم
ما نوع التغيير المطلوب احداثة؟
ومن ثم تم الحصول من الطرف الأخر على معلومات إضافية يمكن استخدامها لتعدل وتغيير موقفة.
تكتيك تجزئة المجموعات الكلية
أي جلسة تتناول موضوعا محددا قائما بذاته والموضوع يشكل مجموعة كلية من العناصر والجزيئات ومن هنا نرى أن المفاوض الماهر انه من الأنسب لنجاح مفاوضاته تجزئة الموضوع المخصص للتفاوض.
مثال:
أثناء المفاوضات مع مندوب إحدى الشركات الأوروبية التي تقدمت لإنشاء مصنع متكامل لإنتاج سلعة استهلاكية وجد أن بند استخدام العلامة التجارية متضخم للغاية فتم استغلال ذلك حيث قلت للمندوب إننا يلسنا في حاجة إلى هذه العلامة التجارية حيث إنها غير معلومة لدى المستهلكين ولا فرق لديهم بين علامة نخترعها أو بين علامة تجارية تستخدمها شركة أوروبية أما إذا كنتم تصرون على استخدام علامتكم فإننا نطالب بدفع مبلغ لنا بغطي تكاليف الدعاية والإعلان الذي سنقوم بتحمله حيث إننا سنقوم بترويج علامتكم التجارية لدى مستهلكينا مما سوف يتسبب في زيادة استهلاك منتجاتكم من خلال مواطنينا الذين يستهلكونها في بلادكم عند زياراتهم لكم.
تكتيك ادعاء عدم المعرفة وتجاهل الخصم :
يستخدم هذا التكتيك عند مناقشة جزئية شديدة الأهمية بهدف استدراج الخصم ليفضي بكل ما عنده من معلومات ومن ثم دراسة كيفية التغلب عليها وتحويلها إلى أداة تساند موقفة أمام الفريق الأخر كما أن تجاهل الخصم قد يدفع أفراده إلى أن يفقدوا أعصابهم وبالتالي فيما يستحوذون عليه من معلومات دفعة واحدة.
تكتيك الإرهاق الجسدي
يقوم هذا التكتيك على إجبار الخصم المفاوض على العمل لساعات طويلة مجهدة ذهنيا وجسمانيا بحيث يكون غير قادر على الإلمام بكل مايعرض علية وغالبا يوافق على كل مايقدم له نظرا لإرهاقه
الجسدي الشديد وعدم قدرته على التركيز وضيق الوقت المتاح له للتفكير .
مثال :
الشركات الأجنبية متعددة الجنسية تقوم بإعداد زيارات للوفود تتضمن زيارة المصنع والشركات التابعة لها خاصة في الأماكن المتطرفة للوقوف على خطوط الإنتاج وفي الوقت نفسه إعداد برنامج سياحي يمتد لساعات متأخرة من الليل ومن ثم بعد هذا الإرهاق الجسدي لن يكون في مقدرة أفراد هذا الفريق التفاوض نظرا لضيق الوقت وعدم القدرة على التركيز فبالتالي يقومون بالتوقيع على مايعرض عليهم من اتفاقيات تتضمن شروط شديدة الإجحاف.
تكتيك المفاجأة
وهو من أهم التكتيكات التفاوضية الضاغطة شديدة التأثير على الطرف الأخر المتفاوض معه حيث يعد الإعلان عن عنصر جديد بصورة مفاجئة لم تكن في حسبان الطرف الأخر يؤدي إلى حدوث تحول يؤدي إلى تحول في عناصر الموقف التفاوضي.

مثال :
الزيارات الخاطفة غير المخططة بين الشركات المتنافسة للاتفاق على الاندماج الصناعي .
تكتيك التقابل في منتصف الطريق
يقوم هذا النوع على إحداث نوع من التوافق بين الطرفين المتفاوضين الذين تشددا في موقفهما التفاوضية والتي يستحيل معها الوصول إلى اتفاق بين الطرفين وهنا يتم تحديد الحدود القصوى والحدود الدنيا لمطالب الطرفين المتفاوضين ومحاولة الوصول إلى حل وسط يرضي الطرفين معا.
مثال:
عند شرائك شئ ما تكلفته 100 دولار وتريد أنت تشتريه بـ 80 دولار وانك تصر على ذلك وكذلك البائع ومن ثم بعد مداولات يستقر كلا الطرفين على قسم البلد نصين أي يكون ب 90دولار .
تكتيك التخويف بالمجهول
يرتبط هذا النوع بعدم معرفة المستقبل ومحاولة كل طرف من أطراف التفاوض التخطيط لهذا المستقبل مما يعظم مكاسبه الحالية أما إذا استشعر احد الطرفين أن المستقبل لا يبشر بخير وان المتاح حاليا لن يتوافر مستقبلا فانه يقبل ما يعرض علية حاليا ودون أي تفكير .
مثال:
الباعة في أوقات الأزمات حيث يشيرون بطرق خفية للعملاء أن هناك اتجاه لرفع سلعة أو حظر استيراد سلعة ما.

تكتيك حدود السلطة
يعد هذا التكتيك تكتيك مرحلي هدفه كسب مزيد من الوقت وإتاحة الفرصة كاملة للخبراء لتقييم عناصر الموقف التفاوض وتقييم البدائل المعروضة ومعرفة اثر قبول أو رفض هذه البدائل وتقديم النصائح لفريق التفاوض للقيام بعملة بصورة أفضل .
مثال :
أنت تعمل كمندوب مبيعات في إحدى شركات الأدوية وهناك عميل عارضك بان منتج شركتك له أعراض جانبية فترد علية انك سوف تراجع مديرك للتأكد من ذلك لتستغرق الوقت لتجميع المعلومات لتدعيم موقفك التفاوضي.
تكتيك اجعله يأكل قطعة من الكيك
يخاطب هذا التكتيك عقل المستهلك عن طريق السماح لة بتجربة سلعة معينة واختبارها والتعرف على مزاياها يقتنع الطرف الأخر عقليا بهذه السلعة ويستخدم هذا التكتيك في كثير من دول العالم الرائدة في عمليات التصدير عند اختراق سوق خارجي .
مثال
قامت اليابان بتسويق إنتاجها من المعدات الطبية بإنشاء مستشفيات متكاملة قدمتها كمنح لدول كثيرة بهدف تعريف أطبائها الشبان بهذه المعدات وتدريبهم عليها وإيجاد علاقة ارتباطيه بين الطبيب المعالج وبين الآلة ومن ثم جعله أثير استخدامه ودفعة لشرائها والدعاية لها لدى زملائه من الأطباء.